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一个车手的实操宝典

直通车 1790浏览 0评论
小说内容简介【无弹窗/无广告】:

引言: 现如今流量越来越贵、竞争越来越激烈的情况下,淘宝各卖家如何技压群雄,在一片红海中占有一席之地,屹立不倒并能分一杯羹呢? 每年的双十一、双十二似乎都是大卖家玩的游戏,天猫店、金冠店赚得盘满钵满,而中小卖家连双十一入场的资格都没有,谈何赚钱,只能 […]

引言:

现如今流量越来越贵、竞争越来越激烈的情况下,淘宝各卖家如何技压群雄,在一片红海中占有一席之地,屹立不倒并能分一杯羹呢?

每年的双十一、双十二似乎都是大卖家玩的游戏,天猫店、金冠店赚得盘满钵满,而中小卖家连双十一入场的资格都没有,谈何赚钱,只能望而生畏,希望在别人吃肉的同时也能分些汤喝;今年双十二官方公布的数据更是让人觉得无奈和可笑,全网七八百万的卖家,有成交的店铺只有二百多万,即使加上天猫的不到十万商家,剩余的五六百万卖家零成交,别说汤了,直接在家喝自来水吧,这让人情何以堪?

天猫有搜索豆腐块的优势、天猫有各活动抢先上的优势,集市店铺有什么优势?无论是天猫还是集市,新店铺营业初期,没有人气和销量,流量从何而来?除了宝贝七天一周期自动上下架获取流量外,唯一能做的就是推广引入流量;站内免费流量屈指可数,为了宝贝能进前三页豆腐块位置,各卖家争得是头破血流,新宝贝没有销量和人气,又谈何指望能进前三页,真的有买家能点到一百页之后去寻找你的宝贝,那我只能说这个买家真是奇葩;

做为一个专业的直通车车手,就是希望通过本文手把手教你宝贝从零销量打造成爆款的,需要说明的我不是神仙,开的药方不能包治百病,还没有人敢说自己的车技是天下第一,只要学个一二招从此爆款不再是问题,如果有这样的人,请通知我一声,我第一个拜他为师虚心请教。最后还要说一句,再牛逼的车手如果没有牛逼的产品,推广也是扯淡,只是钱多的没有地方花而已;

店铺背景:

因本大神是做女装类目的,故而会在下文中用女装相关数据来举例,所谓条条大路通罗马,以不变应万变,各类目操作手法都是一样一样的,因为数据是不会说谎骗人的,只是不同的人操作会有不同的效果;都知道现在淘宝在有形无形的打压爆款,削弱爆款在店铺和全网的影响力,可是依然有人很执着的用尽各种办法去做爆款,因为爆款既是流量的来源也是生钱之道,名利双收,何乐而不为呢?而直通车无外乎是打造单品爆款最有利的引流工具,流量精准、立竿见影,新店铺没有任何流量和活动优势,开车推广更是势在必行;你开和不开,车就在那里,不离不弃;你推和不推,宝贝就在那里,销量不增也不减;

实操第一篇:选款

在推广宝贝之前,必须要搞清楚几件事,什么样的宝贝适合推?什么样的宝贝转化高?什么样的宝贝具有爆款的潜力?宝贝适合什么样的人群和地域?等等……弄清楚了这些因素后,只有做好定位,才不会茫目的推广,前面已经提到了,只有从数据中找到这些问题的答案;

一、????通过数据选宝贝、人群定位(量子恒道、数据魔方工具)

通过量子工具,选择店铺半个月或整月宝贝的相关数据,挑选页面停留时间长、宝贝跳失率低(女装类目宝贝综合跳失率都在百分之五六十左右)、成交转化率和收藏量高的宝贝上车推广;

上图是从数据魔方中截取(最后30天),选择的是休闲裤二级类目,可以从图中看出以女性占大部分比例,年龄层次以18至34岁为主,25至29岁比例稍微大些,基本上是中青年女性。框架已经清晰,选择的宝贝要符合这个年龄段,款式大众年青化且可以带些新潮、流行的元素;

二、????价格、地域分析

可以从图中看出,整个休闲裤类目价格在150元以内还是比较的受欢迎,当然在这150元以内也有几个峰值,在这里不在细说,各位可根据自己所在的类目进行详细的划分,本大神选择宝贝的价位是99元。然后可选择一个热词进搜索结果页比较一番,尽量不要选宝贝同质化严重、毫无特色的宝贝。可从宝贝主图中做出差异化,价格和质量要极具竞争力;

通过一个热词搜索可以查看价格情况,本大神选择的宝贝价格介于以上框选数值中间,可以说还比较有竞争力,再次证明宝贝价格的多与少直接影响到转化率。每点击一个喜欢的价格区间,页面所呈现出的宝贝都不尽相同,合理的宝贝定价也为以后的搜索卡位提供很好的铺垫,当然价格只是影响搜索的一方面权重,并不能起决定性的作用,先做好推广以后再谈搜索;

继续分析地域,宝贝推广初期为什么要急于分析地域呢?这里要说明下,既然要做精准流量,那每个维度都要考虑,下文中会说到时间的投放,这些设置都将直接影响着宝贝的转化。无论是推广专员还是自己干老板,钱得用在刀刃上,用最少的钱带来最大的产出,一个萝卜一个坑,拒绝和排除垃圾流量。这里以省份为参考就可以了,城市可带过做到了解就行,金额占比1.5%以下就不要投放了,知道怎么设置投放地域吧,如果不知道,请继续学习万堂书院的基础学堂;

实操第二篇:开车

通过上面的数据分析,基本上可以选出适合上车推广的宝贝,分析的越详细推广的成功率越高。当然影响宝贝的转化还有是否包邮、页面布局、卖点解析、客服的服务水平、宝贝的人气和评价等,不是什么宝贝上车就一定大卖特卖的,所有的环节都得去精耕细作,直通车更是个勤快活,当惯了大爷、大小姐的主,开起车来还得悠着点~

1.?????推广图片:推广图片可以用原宝贝的首图,也可以用PS制作创意图片,本大神比较倾向于后者,无论用什么图片,毕竟点击率才是王道。二张创意图片建议都用上,测试个三天或者一周得出点击高的图片;

2.?????推广标题:推广标题与原宝贝标题是有区别的,一个是20字40字符,一个是30字60字符,二者都是比较重要,要认真的对待。推广标题中的20字尽量包含品牌词、属性词、功能词、营销词等,二个标题尽量不要用一样的哦;

3.?????类目与属性:要想宝贝获得很好的展现,前提必须是正确的放对类目,别把牛仔裤放在羽绒服类目里面就行了,一定要对号入座。无论什么类目,属性都必须得填写完整,与宝贝自身情况匹配,直接影响着加入关键词的质量得分;

4.?????加词:宝贝推广推广测试初期,以精准词为主热门词为辅,可以这么理解,5字以上的为精准词,5字以下的为热门词,找词的方法千丝万缕,这里不在细说了。

5.?????匹配方式:默认新加入的词都是广泛匹配,由于流量太宽泛,牵涉面太广,直接淘汰掉,选用中心词与精确匹配,或者在加入关键词的时候加符号””[ ],加入成功就会自动匹配。5字以下的热门词用精确匹配,5字以上的词用中心词匹配;

6.?????培养词:如果加入的精准词与类目、属性、标题相关性比较高的话,质量分会在5-10分,竞争比较大的热门词质量分会在5分以下,测试推广时期出价不宜过高,主要是培养质量得分。由于长时间的开车经验,得出的结论是提升质量分的关键指标就是要提升关键词的点击率(CTR),点击率有了,质量分10分也就不远了;

7.?????关键词数量:本大神刚开始接触直通车的时候也是新手,没事就看万堂书院的教程视频,上面的老师都说要多推宝贝而且要200词加满,当时我也是这么操作的,现在想想真是坑爹。为什么这么说?其一直通车是付费平台,靠点击收费,关键词点的多官方不就赚的多吗?其二是无论加入多少关键词,能转化的就那么几个,不到十分之一。所以本大神的经验就是少就是多,词越多越难管理,前期少量的加词,将每个词都做精做透,达到收益最大化;

8.?????观察:以上的工作都做到位后,剩下的事情就是观察数据了,当天的数据只有第二天才能看到,所以推广当天只能通过量子工具实时访问数据中看到该宝贝的访问情况。其实1天的数据看不出什么的,我一般都是看3天或者7天的数据;

??? 3天中的数据若关键词的展现量较低,则说明出价低了,可缓缓的提高出价,直到有展现为止。若有展现无点击,则说明图片和标题不行,继续优化创意图片和标题。7天中的数据若关键词既有展现也有点击,就是没有转化和收藏,则说明流量是否精准以及宝贝详情页没有让买家下单的决心。即没有展现也没有点击的词,可以考虑删除或者进行替换;

实操第三篇:调车

??????通过7天的数据就可以看出关键词的点击率、收藏量、转化率怎么样了,若点击率和收藏量表现都不错,转化率反应平平,没有关系,已经说明了这款宝贝比较受欢迎。现在理性的买家越来越多,当天点击就产生购买行为的买家很少,现在直通车的直接或者间接转化最长可看到15天的数据,在15天内下单购买都算是直通车的转化;

1.?????调价:点击率=点击量/展现量,低展现高点击的词可以提高出价,说明点击率高,高展现低点击的词可以降低出价,说明点击率低,无展现无点击的词可以直接删除或者进行替换。有转化和收藏的词可提高出价,好好培养,提高转化率;

2.?????卡位:地球人都知道宝贝越靠前展现的机会越多,被点击的次数也就越多,点击率自然低不了,不同类目的宝贝表现都会不一样,转化率不可相提并论。反之如果宝贝有高的展现和点击量,是不是转化率就会高点呢?没错,是这样的,一个好的位置直接决定着点击率的高低。本大神一直操作搜索结果前三页,三页之后不是说位置不好,淘宝商品数据库中的SKU太多了,同质化又比较的严重,如今酒香也怕巷子深了。

?? ??废话少说,先说下具体的位置,第一页右边1-8位,下面9-13位,第二页右边14-21位,下面22-26位,第三页右边27-34位,下面35-39位。若宝贝转化比较好,利润也比较的可观,可以考虑第一页1-3位或者下面的9-13位,以服装类目为例,一直转化都是不错的。若宝贝利润适中,就考虑第二页吧,卡右边第15、18位,下面的22-26位,14、16位无论用什么浏览器,图片都会被截掉一半,不信去试试。若宝贝利润很薄,前期甚至亏钱做销量,那也只有考虑第三页或者三页以后了,操作方法跟第二页一样,同上;

3.?????质量得分:宝贝推广已进行一周了,经过上述的调价和卡位后,点击率得到提升,质量分也会同步的进行提升,这时候看看大部分都是8、9、10分的词了,继续优化,5分以下的词全部删除,5分以上的词继续培养,观察数据;

实操第四篇:飚车

上面的几部曲如果都学到了,那么恭喜你,你离高手真的不远了,有点王婆卖瓜自卖自夸的味道哦。前面本大神说过了,直通车是个勤快活,只要你勤于优化并且善于总结和分析数据,没有理由开不好车的。

1.?????定向推广:现在的直通车基本上是定向与关键词各占半壁江山,若分出个伯仲,只有试过才知道效果。本大神一直非常轻睐定向,定向的转化也一直非常不错。定向是根据客户日常的购买搜索浏览习惯,从类目、宝贝价格向其展示推广的宝贝,每个展示位置不同,图片大小尺寸也不尽相同,转化率也会有所不同;

告诉各位一个公式,也是本大神开车最核心的机密,实在不舍得拿出来分享,但是没有办法,好东西不能只有我一个人拥有。你的宝贝能否上定向,就看下面的公式;

定向综合分=质量分(关键词质量分+点击率得分+店铺综合分)X当前竞价

看到这里,你也许会明白为什么自己的宝贝开了定向却始终没有流量?上面公式里面的指标起着决定性的作用,做好了这几个指标,定向没有流量你直接找我;

前期一周的测试阶段,建议不要开启定向推广,因为质量分和点击率没有起来,被定向抓取入池的可能性非常小。若点击率和质量分都表现的很好,一周后开启定向也不迟,建议初始出价高于关键词默认出价10%就可以了,后期再根据流量的情况缓缓的提高或者降低出价;

???? ?至于展示位置的哪个位置转化高,这里本大神不做任何评论,因为不同的类目,转化都会不一样,各位可自己测试得出结论。出价方面与关键词原理一样,转化高位置可提高出价,转化低位置可降低出价或者直接删除即可;

2.?????设置投放地域:这个话题在第一篇选款中稍微提了一下,那这里就做深入的分析。为什么要设置投放地域,有些人可能会问全国大范围的覆盖,岂不是成功率会高些吗?逻辑是这个逻辑,那要看是什么样的宝贝?什么样的类目?

举例加以说明,若你的宝贝是3C、食品、母婴、化妆品等类目,可以尝试着全国范围的覆盖推广,因为这些类目不受地域和季节气候的限制,各地区各人群都可适用,当然可以推广。本大神是做服装类目的,就拿女装类目来说,服装类目要求应季性比较强。

中国拥有辽阔的土地,地大物博,不同地方的气候和温度都不一样,冬天东北方地区的白天温度都能达到零下二三十度,只有穿厚棉衣、羽绒服、皮衣皮草等保暖性比较佳的服饰,若把T恤、衬衫,小西装、风衣等宝贝冬天推广到东北方地区,你觉得合适吗?反之中国的最南边海南省一年四季温暖如春,即使是冬天白天温度也有十几二十度,若把羽绒服、皮衣皮草类服饰到该地区,你觉得合适吗?以上只是举例,各位可灵活运用,自由调整;

?? ?话都说到这个份上了,想必各位应该都知道怎么设置了,不同季节的宝贝及根据季候性温度变化选择对应的地域,切记不可茫目的投放。每个流量都是钱买来的,每个点击对我们来说都是至关重要,所以得精细化每个环节,使其流量达到100%精准,虚发弹发,开车不但要赚钱更要省钱;温馨提示:港澳台以及国外就不用投放了,快递实在麻烦,若有些卖家宝贝设置了包邮,光邮费都吃不消,还得悠着点;

3.?????设置投放时间:

??? ?以上二图分别为最近30天女装类目来访高峰时段、购买高峰时段表,图形简单易懂、一目了然,二图中的柱形图所对应的数据基本上一致,幅度并不是很大,分布的较均匀,各位可对应自己所经营的类目直通车进行细致的设置投放时间;

?????上图是直通车计划设置投放时间截图,如何操作就不需要多说了。各位可根据量子或者魔方中的来访、购买高峰时段进行设置时间比例。比如以上面购买高峰时段图为例,10-11点是一个购买高峰段,在直通车中设置对应的投放时间比例,桔色的10-11点时间段,设置了150%比例,时间比例的设置就相当于给出价打了个折扣,以关键词出价1块钱为例,本大神设置了150%比例,那关键词最终展现点击扣费就是1.5元,非常简单易操作且容易控制出价和流量,各位不妨去试一下;

实操第五篇:保养车

?????经过以上的实操四步曲,回过头来看数据,推广宝贝的ROI已经显而易见,数据就如同是车仪表,车有任何的异常都可以通过数据来表现和反馈,当然我们日常优化也是以数据为标准和参考。各位可根据店铺内宝贝的利润比合理的按排投广费用,合理的控制投广费用才是开车之道;

?????本篇主要是以优化工作为主,容我说句粗俗的话,再好的跑车不经常保养时间长了也会变成拖拉机,推广工作也是如此,必须每天精耕细作,精益求精,如何进行细致的优化?如何优化能恰到好处?如何优化能立竿见影?这些问题将是本篇中的重点,下面将会对应着图片进行讲解……

以下截图均来自于淘宝直通车——报表——直通车报表:

?????从推广计划列表中可清晰的看出直通车所建计划的花费以及产出情况,其他指标可根据个人的需求进行显示和隐藏,遵照推广计划列表的数据,我们所要做的ROI高的计划可加大花费,ROI低的或者没有转化的计划,可以调整推广策略,如重新换宝贝,调整关键词或定向,修改图片以及标题等。

推广单元列表所指单款宝贝的数据情况,之前也叫推广宝贝列表,从该表中我们能清晰的看出各个计划中所推广宝贝的花费和产出情况,优化方法与计划列表基本上一致,转化率高的宝贝可增加花费,转化率低或者无转化的宝贝则降低花费和直接删除;

?????创意列表顾名思义,指的是推广创意图片,每个宝贝都可添加二张图片进行推广,区分图片的好坏除了点击率可以说明外,在此列表中还可以看出哪张图片带来的产出多与少。产出高的图片我们可以继续留用推广,产出低的图片则优化创意或替换新图片,至到产出、点击转化率达到满意为止;

?????在第二篇中第7条就已提到关键词数量,并不是关键词数量越多越好,能转化的少之又少,除非是你的产品能让人尖叫,每个词都有转化,这样的产品被我看到,我也会购买的。在此列表中我们要做的就是找出高产出的关键词,进行加价、卡位和维护,产出低的词可以降低出价,无产出无转化的词毫不犹豫的删除;

?????定向列表中展现的是定向各位置数据,优化方法同上,这里就不再废话了;

?????地域列表在上篇中已详细的讲解,优化方法可参照上篇中的设置投放地域,这里不再细说直接带过;

?????直通车报表是整个直通车的核心,各位可定期的参照报表中的数据合理的优化,用好直通车报表,开车易如反掌、随心所欲,借用马云大神的一句话就是“让天下没有难开的车”;

总结篇

????若各位认真仔细的看过本教程,不说你的车技天下第一,起码在江湖中也是数一数二的了,信不信由你?由于直通车只是单纯的引流工具,转化却是任重而道远,做好流量只是第一步,产品、图片、服务、页面、供应链、资金、定位、价格等缺一不可,没有这些,神马都是浮云和扯淡。最后补充一句,我所说的都是错的!

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